¿Qué es el neuromarketing detrás del Black Friday?

¿Qué es el neuromarketing detrás del Black Friday?

¿Quieres un descuento?, ¿te enloquecen las promociones?

Ha pasado el gran día de las rebajas, y seguramente algunos almacenes aún siguen con descuentos. Los medios de comunicación captaron a los compradores del Black Friday como consumidores frenéticos, que lucharon con casi cualquier persona que se haya interpuesto entre ellos y su portátil ultraligero con descuento, pero ¿su comportamiento es realmente enloquecido? ¿O es este frenesí impulsado por las negociaciones solo impulsado por una serie de sesgos cognitivos inconscientes?

¿Qué es un sesgo cognitivo?

Un sesgo cognitivo es una tendencia a pensar de cierta manera que se desvía del pensamiento lógico o racional. En otras palabras, es la forma inmediata e intuitiva en que hacemos juicios o decisiones sin tener en cuenta el razonamiento analítico. Estos juicios rápidos a menudo pueden ser útiles, pero también pueden ser erróneos o en contra de la lógica.

¿Qué sesgos cognitivos son utilizados por el Black Friday?

FOMO por sus siglas en inglés (Fear Of Missing Out o miedo a perderse algo): En el período previo al Black Friday, las tiendas inundan las redes sociales con sus precios de ganga, además de recibir una atención sustancial de diferentes canales de noticias. Estos recordatorios constantes de los precios de ganga de las tiendas evocan a FOMO. Este término se describe como el sentimiento de temor de que otros puedan estar haciendo algo de lo que uno está ausente, o el temor de haber tomado una decisión equivocada y, por lo tanto, se perdió una alternativa diferente (quizás mejor). No queremos ser los únicos que pierden las ofertas promocionadas, por lo que FOMO nos obliga a madrugar más de lo que lo hacemos o en algunos casos acampar fuera de la tienda durante la noche bajo el frío.

Efecto de la caridad: los anuncios de Black Friday utilizan de manera inteligente un lenguaje que implica escasez de productos, por ejemplo: los suministros son limitados y van rápido. El 'Efecto de escasez' hace que las personas asignen un mayor valor a los objetos escasos y un valor inferior a los disponibles. Poner un valor más alto en estos productos escasos del Black Friday se suma al frenesí de los compradores, ya que un valor más alto = más deseado; más deseado = más gente que luchará por tenerlo y dejar fuera de camino al resto.

Prueba social: ¿Por qué pasamos toda la noche haciendo fila fuera de la tienda? Porque otras personas lo harán. ¿Por qué corremos y agarramos cualquier cosa que pudiéramos conseguir tan pronto como se abren las puertas? Porque las otras personas lo harán. La Prueba social describe cómo, cuándo se coloca en una situación ambigua en la que los individuos no están seguros de cómo comportarse, las personas a menudo buscan en otros indicios sobre el comportamiento correcto. Entonces, si una persona corre para tomar el portátil ultraligero, es probable que sigas su ejemplo.

Compromiso y compromiso: Entonces, condujo a la tienda, acampó durante la noche, creó un plan de acción detallado y se precipitó tan pronto como se abrieron las puertas. Este es un compromiso importante para hacer, tanto en términos de tiempo como de esfuerzo. Entonces, ¿cómo justificamos esto? Bueno, haces una compra (o dos, o tres...). Esto se conoce como 'Compromiso y consistencia', ya que una vez que una persona se ha comprometido públicamente con algo (por ejemplo, asistir al Black Friday), es más probable que cumpla con ese compromiso (por ejemplo, hacer una compra) para ser coherente. Apuesto a que nunca has visto a nadie irse del Black Friday con las manos vacías, pero has visto a muchas personas salir de la misma tienda en otro día con las manos vacías.

Un efecto innovador: los precios del Black Friday ya son baratos, pero ¿cómo hacen que las tiendas se vean aún más baratas? Las tiendas a menudo muestran el precio original del producto (79,99 €) alcanzado por encima del nuevo precio reducido (45,50 €). Al hacer esto, utilizan el 'Efecto de Anclaje'. Este efecto describe la forma en que los individuos usan la primera información que se les presenta como un punto de referencia al emitir juicios sobre información posterior. Un juguete reducido de 79,99 € a 45,50 € suena más barato que un juguete con un precio constante de 45,50 €, lo que hace que los compradores piensen que su ganga es incluso mejor de lo que realmente es.

¿Cómo se pueden implementar de forma fácil estos sesgos cognitivos en tu negocio?

Hay numerosos sesgos cognitivos que subyacen a la moda del Black Friday, lo que lleva a un aumento en las ventas, la pregunta es, ¿cómo se puede crear un estilo Black Friday alrededor de tu producto? La respuesta para usar estos sesgos cognitivos los cuales pueden ser difíciles de implementar por sí solos, ya que se necesita realizar estudios previos de factores importantes como el público objetivo, ubicación, tipos de productos o servicios, si es una tienda física o es una tienda online o las dos, etc. Para lograr hacerlo bien es importante contar con expertos en neuromarketing y estrategias de marketing para saber qué sesgos cognitivos usar en tu negocio, para esto puedes siempre contar con el grupo de Science and Marketing para cualquier acción estratégica que quieras realizar.

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